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マンション売却、失敗しない売り出し価格の決め方

売却2019.07.25

マンションを売る時、最初に決める売り出し価格はとても大切です。

最初の売り出し価格を間違えてしまうと、なかなか買い手が見つからなくなってしまいますが、ずっと情報が出ていると「このマンションは何か売れない理由があるのかな…」と購入検討者に思われてしまいます。

売り手として、少しでも高く売りたいというのは当たり前のことです。しかし相場からかけ離れた価格に設定してしまうと、いつまで経っても購入者が見つからないということになってしまいます。では、そのような失敗をしないために、売り出し価格はどうやって決めたらいいのでしょうか。

マンションの売り出し価格に正解はない?

マンションの売却において、売り出し価格の「正解」というものはありません。はじめから値段が決まっている商品とは違い、マンションの売却は買い手が現れて初めて価格の交渉ができます。高すぎても買い手が現れませんし、安すぎてもいけません。そのギリギリのラインを攻めることができればできるだけ高く売れますが、それを見極めるのはプロでも難しいと言われています。

同じような駅徒歩、築年数、間取りであっても、階数によって日当たりが違ったり、バルコニーの広さ、キッチンやお風呂がどれくらい古いか、収納スペースがどれくらいあるか、などによって価格は変わってきます。買い手によって気にするポイントも違うので、収納スペースは小さくていい、日当たりは気にしない、など、こちらがアピールポイントとして捉えて加算していたポイントが逆目に出ることもあります。そのため、プロでも価格設定は難しいと言われています。

マンションの売り出し価格の決め方

ではマンションの売り出し価格はどのようにして決めていくのがいいのでしょうか。

まずは相場価格を知る

まずは、周辺の同じようなマンションがいくらで売り出されているか、知ることから始めます。マンションの販売サイトを見て、同じエリア、間取り、築年数から見て、だいたい他のマンションがいくらくらいで売りに出しているのかを見ることで、相場観が分かってきます。

ただ、売り出し価格と、実際に売れた成約価格というのは別であることが多いです。買い手としては少しでも安く買いたいので、値段交渉などが入るためです。成約価格を調べるなら、「レインズ」というサイトがあります。レインズは不動産業者の人しか見ることができませんが、マンションの成約価格まで見ることができます。もし実際に不動産業者に依頼した際は、レインズで相場を調べてもらうこともできまさす。

査定を依頼する

大体の相場観が分かったら、実際に査定を依頼するのがおすすめです。相場観が分かっても、実際に査定をしてもらわないことには、詳細の価格は分かりませんよね。査定の依頼は、できれば1社ではなく3~5社に依頼するのがおすすめです。査定を受けた会社の中には、契約をしたいがために、あえて高い金額を提示してくる場合があります。そういった会社の価格が基準になってしまわないよう、複数社に依頼することで、だいたいの平均価格が分かります。

自分で調べた相場価格と照らし合わせ、大体の希望価格を決めていきましょう。

インターネットの検索区分を意識して決める

大体の希望価格を決めたら、より詳細に希望価格を決めていきます。マンションを探している人のほとんどが、インターネットの不動産情報サイトを見てマンションを探しています。探す時は大体、「駅徒歩10分以内」「2LDK」など詳細の条件を入力して検索をかけます。

その際、価格は500万円単位で検索できることが多いです。もし希望の売り出し価格を悩んでいる場合、500万円単位で検索した時に、どの区分に入れたらいいか、考えるといいでしょう。

例えば、3,050万円で最初に売り出し、しばらくしても売れなかった場合、3,000万円に下げることでそれまで検索されていなかった層にアプローチすることができます。それが、3,450万円で売り出していた場合、検索区分を変えたい時は450万円も下げなければなりません。一番最初の売り出し価格は、こういったことも頭に入れておくと、より売れやすくなるでしょう。

値引き交渉の余地を残しておく

マンションの内覧に来てくれた人がいて、実際に売却の話が進んでいくと、購入検討者から契約条件の交渉が持ち込まれます。引き渡し時期はいつにするか、という話の他に、多くは値段交渉になります。無理な価格を提示されることはなくても、購入者も少しでも安く買いたいということは誰しもが思っていることです。

値段交渉の金額は様々ですが、まったく値引きされないとなると、購入検討者も気持ちよく購入を決定することができません。

ではいくらくらい値引きしたらいいのかというと、例えば3,080万円で売り出していたら、端数の80万円を値引きすることで、購入検討者もより前向きに購入を考えるのではないでしょうか。逆に、3,800万円で売り出していたとしたら、キリのいい数字は3,500万円、もしくは3,500万円が意識されるでしょう。しかしそれだとかなり値引きすることになってしまいます。

もちろん売り出し価格が1億円を超えているような場合、300万円くらい値引きしてもいいでしょうが、もとの価格とのバランスを考えて、値引きしやすい価格に最初から設定しておくことも大切です。

大体、3,000万円までのマンションであれば50~80万円の値引き、5,000万円くらいであれば100~200、万円の値引きを頭にいれ、売り出し価格を設定するようにしましょう。

売り出す前に!確認するポイント

上記を参考に、売り出し価格を決めていきますが、マンションというのはいつ売れるか、誰にもわかりません。マンションの条件が悪くなかったとしても、そのマンションをほしいと思ってくれる人がいない限り、売れない期間が続いてしまいます。もちろん売れるように最初から価格設定をしておくことが大切ですが、下記のことも頭に入れておきましょう。

最低価格を考えておく

最初に希望の売り出し価格を決めますが、もし売れなくて価格を下げていく際、これ以上は下げたくないという最低価格も決めておきましょう。最低価格を決めていないと、「とにかく早く売りたい!」という気持ちに流されて、判断基準を失いがちです。後になって、どうしてあんなに安く売ってしまったんだろう…ということにならないよう、これ以上は下げたくない、という価格を最初に決めておきましょう。

価格を下げるタイミングを決めておく

どうしてもすぐに売りたい、という事情がない限り、だいたいいつまでに売りたいか、もしそれまでに売れなかったら、価格をどれくらい下げていくか、ということを決めておきましょう。マンション売却の場合、長くても6カ月以内に売却できるようにするのがおすすめです。あまり長く情報を出していると、「売れていないマンション」という印象が購入検討者にもついてしまい、さらに売れにくくなるという悪循環に陥ってしまいます。

まず3ヶ月様子をみて、問い合わせすらないようなら検索区分が変わるように価格を少し下げる、内覧はあるけど契約に至らない場合は、価格はとりあえずそのままで、なぜ契約に至らなかったをヒアリングしてもらい、改善していくようにしましょう。

まとめ

マンションを売却する時、最初の売り出し価格の設定はとても大切です。

最初の売り出し価格を間違えてしまうと、値引き交渉の際に対応しにくくなったり、売れなくて値下げする時に大幅に下げなければならなくなってしまいます。

まずは希望の価格を大体決め、なかなか売れなかったときや、値引き交渉の際に値引きしやすいように、詳細の価格を決めていきましょう。

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